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答え方を変えれば、仕事も人生もうまくいく

仕事の本棚

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問いかけた質問に対して、相手から質問の意図と関係のない言葉が返ってくること、たまにあります。答え方でその人の応答力や教養が判断されるとしたら、もっと意識的に答え方を磨く必要があるでしょう。ウィリアム・A・ ヴァンス 著『答え方が人生を変える』より、人生を変える最強の答え方を紹介します。

最強の答え方とは、質問をリープ(跳躍)すること

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この最強の答え方を、「私は「質問を『リープ(跳躍)する戦術』と呼んでいる。「リープ」とは、ジャンプやホップと同じように「跳ねる」(①)という意味だが、より高く、より遠くへというニュアンスを含み、とりわけ未来の進歩や成功へと向かう飛躍的な行動(②)を指して使われる。(中略)


本書での「リープ」は、これら①と②の意味を合わせ持ち、質問を飛び越えると同時に、結果としてあなたの未来の人生にとっての新しい可能性――を開花させ、飛躍させてくれる「質問への答え方」と考えていただきたい。

002ページより引用

著者は、20年以上にわたって85か国のべ2万5千人以上にコミュニケーションを指導してきました。今日の大問題のひとつは、人びとが「質問への答え方」を知らないことにあると著者はいいます。「質問を『リープ(跳躍)』する戦術」とは何なのか、ひと言で言えば、「質問が求めることだけに答えるのではなく、あなたと相手の目的にとって価値ある情報を追加して答えること」であるようです。

与えられた質問のフレームにとどまることなく、有用な情報をプラスし、跳躍して答える。それによって、互いの目的達成を目指しいくという非常に建設的な手法です。自分自身が持つ、優れた知識や能力を、相手に付加価値としてプレゼンするチカラは、これからの時代、必須といえそうです。

聞き手の心を鷲づかみにする

Iさんにはパワー溢れる説明で投資家を圧倒して欲しいので、先の旧式なスタイルとは決別していただき、現代的な思考モードに合った答えに変更してもらった。その特徴をひと言で言えば、自分本位から相手本位へと転換してリープすることである。つまり、自分よりも相手の目的あるいは相手と自分の共通の目的を満足させるための価値を入れながら質問に答えることだ。

155ページより引用

対話、あるいはプレゼンにおいて、結論を先に持ってくる手法は、よく聞くところです。しかし、それが自分本位であっては、相手の心には届かない利己的なものになってしまうでしょう。

言葉のうわべに対して的確に答えるだけではなく、相手がリアルに聞きたいことは、どこにあるのかを掴んでいくことは言うまでもありません。しかし、自分が語りたいことを押し殺してでも、相手が聞きたいことにフォーカスして優先順位を組み立てることは、意外と難しいことなのかもしれません。

利己から利他に目線をシフトしていく答え方こそが、重要なスキルになりそうです。

ポジティブ単語を使用する

米国にある大手照明会社オスラム・シルバニア社は、カスタマーサービスで使われる言葉について面白い発見をしている。それは、ポジティブな単語が人に及ぼす絶大な影響力である。(中略)

オスラム・シルバニア社は、顧客に好ましくない事情を伝える際に、これらのネガティブ単語を避けてポジティブ単語を使うだけで、顧客満足度が約20%も上昇したことを確認した。

265~266ページより引用

「あいにく、この電球は来月末まで入荷予定がございません」

と、

「この電球は非常に人気がございまして、2~3週間で入荷予定です。ご予約なさいますか?」

という聞き方では、印象が大きく違うことは一目瞭然です。できないことを伝えるのではなく、できることを伝えるというだけで、良質なコミュニケーションに早変わりするから不思議なものです。特別な戦術や工夫だけではなく、ただポジティブな単語を選ぶだけで相手に心地よさを提供できるのだとしたら、この手法をもっと重要視するべきでしょう。

そして著者は、さらにスーパーポジティブな単語の使用を推奨しています。スーパーポジティブとは、「絶対的に」や「すばらしい」など、ポジティブな単語の中でも特に高い肯定性を意味する語群であるといいます。

  • 賛成です → 絶対的に賛成です
  • いいプレゼンでした → すばらしいプレゼンでした

このように使います。

人間の脳はポジティブな単語には鈍感で、少なくとも3倍の量を聞かないとニュートラルな状態のままであるというデータがあるのだとか。答え方において、スーパーポジティブな言葉を複数、頻繁に使うことで、ビジネスや人生を制することにつながるようです。


答え方が人生を変える

著者:ウィリアム・A・ ヴァンス /発行:CCCメディアハウス/定価:1,600円(税別)


photo by Shutterstock

ナカセコ エミコ

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