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上手に説得するには一定の型をマスターせよ

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どんな職種でも役に立つのが、“わかりやすく伝えて相手を説得する技術”です。短い時間で、簡潔に自分の言いたいことを伝えて、人を動かす。一見簡単そうでいて、ハイレベルな技術です。

このような能力は天性のものだと思われるかもしれませんが、じつは“一定の型”をマスターすれば誰でも“説得上手”になることができるそう。

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1. 相手の知っている知識に繋げてあげる

話し上手・説得上手になるためには欠かせないとよく言われるのが、“相手のことを深く理解する”ということ。相手の話をよく聞き、どんなことに興味関心があるのか、何を望んでいるのかをまずしっかりと理解しなければなりません。

『東大院生が開発! 頭のいい説明は型で決まる』の著者 犬塚壮志さんによると、“理解する”とは、「今持っている知識と、新しい知識を繋げること」

相手にしっかりわかってもらうための大前提として、これからあなたが伝える新情報につなげるための知識が相手の頭の中になくてはなりません。なぜなら、もし仮に、あなたがわかってもらおうとしている情報につなげられる情報が相手の頭の中になかったら、相手の頭の中で新たな“知識のネットワーク化”を起こすことができないからです。
犬塚壮志著『東大院生が開発! 頭のいい説明は型で決まる』より引用

たまたま初対面の相手と話がはずむこともあるかもしれませんが、事前に相手のことをリサーチするのがベスト。そして、相手の世界を広げてあげるイメージで、新しい情報を伝えるとよいのです。

2. 専門用語は1ワードだけ。適宜フォローを

具体的には、こんな説明が好ましいと同書に書かれています。

スキル1 専門用語や業界用語は、小中学生でもわかる言葉に置き換える
スキル2 専門用語や業界用語を使うときは、一文に一ワードだけ
スキル3 専門用語や業界用語を使ったときは、注釈を入れる
犬塚壮志著『東大院生が開発! 頭のいい説明は型で決まる』より引用

相手のわからない用語を出しても、相手は「?」となるだけ。専門分野や業界が違う人と話す時には、このような説明を心がけるようにすれば、話を聞いてもらえるようになるでしょう。

3. 伝えた後のアクションまで提示する

次の段階として“自分が最終的に相手に何を望んでいるのか”をハッキリさせます

ヤフーアカデミア学長・グロービス講師の伊藤羊一さんの著書では、「理解してもらう」ことが最終ゴールではないとしています。

そもそも、「理解してもらう」というゴールがおかしいのです。伝える側が、聞き手に、「理解したうえで、どうしてほしい」のか、君が動くのか私が動くのか、どうすればいいのか、ということを、必ず考えなくてはならないのです。
伊藤羊一著『1分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術』より引用

「降水確率は100%です。それに、“備えあれば患いなし”と昔から言われていますし……」と根拠となるデータを並べるだけでは不十分で、「だから、傘を持っていってください!」までハッキリ言わないとなかなか人は動かせないということです。

「ここまで言えば、もうわかるよね?」と思いがちですが、もう一歩思い切って踏み込んでみましょう。ほんの少しの工夫で、効果に大きな差が出ます。

『頭のいい説明は型で決まる』, 『1分で話せ』]Image via Shutterstock

吉野潤子

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