1. Home
  2. キャリア
  3. 交渉を成功させたい? この2つを覚えよう

交渉を成功させたい? この2つを覚えよう

2,278

仕事で交渉する時に大切なことは何でしょうか。熱意、それとも、戦略?

以下の2つのポイントを押さえましょう。

GettyImages-72012847

関係の構築には時間が要ります

交渉のエキスパートである元FBI捜査官のジャック・シェーファー氏は、著書の中で焦らないことが大切だと説明しています。

ときには作戦が急を要したこともあったが、事を急げばたいてい失敗した。信頼関係を築くために必要な手順を踏まなかったからだ。特に、最初の手順は欠かせない。あまりにも性急に個人情報を開示すると、相手は警戒する。そして、あなたとの接触を絶つかもしれない
『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』より引用

会ったばかりなのに、いきなり距離を縮めてくる人は誰だって警戒するもの。

突然訪問して「ぜひともお願いします!」と強く訴えたりせず、まずは入念に相手のことを下調べして、信頼関係の構築に手間をかける方が、交渉の成功率は高まります。

また、関係性の構築に時間を投資すると、人間の心理として「絶つのがもったいない」と思うようになります

良好な関係だから継続しているのではなく、あまりにも多くの時間をつぎこんでしまったため、今さら関係を絶つ気になれないのだ
『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』より引用

そこまでくれば、しめたものです。この交渉は必ず成功させたいと思うなら、時間をかけることを惜しまないでください。

交渉をパッケージ化しよう

ひとつの条件を巡って「食うか食われるか」「勝つか負けるか」で考えると難航します。

しかし、複数の要素を組み合わせた“ひとつのパッケージ”として交渉を考えると、譲歩しやすくなり、お互いにとってベストな妥協点で決着がつく可能性も。

交渉を複数の要素を持つパッケージ取引と考えると、トータルの満足度を高めるための要素の組み合わせ方はグッと増えます。そうすれば、双方の満足度を高める解決策を見出す可能性も一段とアップします
『論理的思考と交渉のスキル』より引用

たとえば、「クオリティが高くて安い商品を、〇〇の期限までにお願いします!」ではなく、「うちはクオリティ重視なので、価格と期限は妥協します」という感じです。

最初に敢えて目標を高めに設定し、少しずつ譲歩していくスタイルが良いです。

まとめると、

1. 関係構築に時間をかける

2. 譲歩できるところは譲歩して双方にメリットある結果にする

この2点を心がけてみましょう。

髙杉尚孝『論理的思考と交渉のスキル』(光文社), ジャック・シェーファー『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』]Image via Getty Images

*こちらもおすすめ

うまく進む交渉は、whatよりも、whyで

交渉がうまく進まず頓挫しがちな人は、what(コト)ではなく、why(ナゼ)にフォーカスしてやりとりを進めるとうまくいきます。相手を言いくるめるので...

https://www.cafeglobe.com/2018/08/negotiation.html?test2018_01

人生早めに身につけておくと得をする12のライフスキル

とても簡単だけど、身につけておくと人生の様々な局面で役に立つ“コスパのよい”ライフスキルがあります。しかも、わざわざ学校に通う必要はなし。それは、な...

https://www.cafeglobe.com/2018/05/life_skills.html?test2018_01

吉野潤子

  • facebook
  • twitter
  • hatena

    Ranking

    1. 猫背が伸びると気持ちいい! 肩を開くストレッチで、悪い姿勢を解消しよう

    2. 賢い人ほど、とんでもない勘違いをしている? 思い込みにとらわれず世の中を正しく見よう

    3. そもそも、なぜコミュニケーションが苦手なのか。この4つが原因かもしれません

    4. あなたの「怒りタイプ」がわかる。アンガーマネジメント診断

    5. 人生の宝物にはすべて、40歳を過ぎてから出会った/夏木マリさん[インタビュー後編]

    6. 女医さんに聞く、 誰にも聞けないデリケートゾーンのトラブル解決法

    7. すべての個人が輝ける企業に。ダイバーシティが確実に未来を変える

    8. Sexが痛い!婦人科医からの性交痛治療アドバイス [The New York Times]

    9. 胸を張って言おう。「私は美しい」/奥田浩美さん

    10. 脚がむくむ、乾燥してかゆい。それって「隠れ下肢静脈瘤」かも

    1. そもそも、なぜコミュニケーションが苦手なのか。この4つが原因かもしれません

    2. 賢い人ほど、とんでもない勘違いをしている? 思い込みにとらわれず世の中を正しく見よう

    3. 猫背が伸びると気持ちいい! 肩を開くストレッチで、悪い姿勢を解消しよう

    4. あなたの「怒りタイプ」がわかる。アンガーマネジメント診断

    5. 女医さんに聞く、 誰にも聞けないデリケートゾーンのトラブル解決法

    6. 人生の宝物にはすべて、40歳を過ぎてから出会った/夏木マリさん[インタビュー後編]

    7. なにをどう学んでいけば良いのかわからない? 落合陽一さんより、学び方のヒントです

    8. ちょっとの工夫で体重が変わる。暴飲暴食に走らないコツ8

    9. 現役東大生のシンプルな勉強法で、効率的に学ぼう

    10. すべての個人が輝ける企業に。ダイバーシティが確実に未来を変える

    1. 科学が裏付けた、バナナの健康パワー10

    2. 人を動かしたいなら? 「やれ」と言ってはいけないんだって

    3. あなたの「怒りタイプ」がわかる。アンガーマネジメント診断

    4. 女医さんに聞く、 誰にも聞けないデリケートゾーンのトラブル解決法

    5. 生きづらさを感じている人は必見。『自分の「人間関係がうまくいかない」を治した精神科医の方法』

    6. 現役東大生のシンプルな勉強法で、効率的に学ぼう

    7. ポイントは割り下の黄金比率。究極の「すき焼き」レシピ

    8. 早く聞きたかった!お金を「安全」に増やす5つの質問

    9. そもそも、なぜコミュニケーションが苦手なのか。この4つが原因かもしれません

    10. 「夕方おぶす」になってない? 終業時間まで効率よく美しく働く3つのポイント

    交渉を成功させたい? この2つを覚えよう

    FBからも最新情報をお届けします。